La importancia de elaborar un proceso de ventas en tu empresa

Así como su nombre lo indica un proceso es la acción de avanzar a medida que pasa el tiempo con un conjunto de etapas sucesivas. Por eso es importante que cualquier empresa realice un proceso de ventas para aumentar las ganancias y que la empresa obtenga los mayores beneficios.

Cada fase está asociada a una serie de actividades que deben cumplirse en tiempos establecidos para que se lleven a cabo con éxito, por eso es necesario establecer tiempos para cada etapa de la planeación estratégica.

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Cabe la pena resaltar que todos los procesos de ventas son distintos, pues estos dependen la industria, si es producto o servicio, la identidad de marca y la estrategia para cada una de ellas. También define mucho la forma de compra que tienen los clientes potenciales en cada uno de estos mercados, por lo tanto es muy difícil hacer un proceso estándar pero si se pueden hacer unos puntos generales para tener en cuenta:

 

Descubre tu cliente:

En esta primera etapa es importante saber cuál es nuestro cliente para enfocar nuestras estrategias hacia la propuesta de valor a personas con dicha necesidad, ya sea de un producto o servicio en particular. En este caso también es importante conocer cuál es nuestro modelo de negocio para conducir y elaborar el proceso de ventas de acuerdo a la industria en la que estamos Esto evitará invertir tiempo y recursos en personas que no comprarían, que no están interesadas en tu producto o servicio, para enfocarse simplemente en estrategias enfocadas a tu público objetivo.

Identificar cuál es el proceso de ventas actual de la empresa para descubrir los puntos a fortalecer:

Es importante establecer cómo se está manejando el proceso de ventas actual para identificar cuáles son los puntos en los que se está fallando y basarse en eso para fortalecer o crear nuevas etapas.

Diseña estrategias de marketing enfocadas en tus prospectos:

Cuando ya tengas definido a tu Buyer Persona, es importante empezar a armar listas de prospectos calificados, ya sea por medio de campañas de marketing digital o marketing tradicional. En este punto ya es importante saber cuáles son los hábitos de compra de nuestros clientes y las redes sociales que más consumen para enfocar nuestros esfuerzos publicitarios en ellas, puesto que no es necesario que las marcas tengan presencia en todas las redes sociales, lo importante es atraer con contenido relevante desde estos medios al público objetivo que nos queremos dirigir. A partir de estas campañas es importante hacer una lista de prospectos, lo más fácil para esto a partir de un CRM.

Acercamiento con el cliente potencial:

Si ya hemos captado los datos de nuestros clientes es importante hacerles un seguimiento ya sea a través de estrategias de email marketing o llamadas lo importante es hacer un primer contacto para lograr una reunión.

Primera reunión:

Cómo ya tuviste un primer acercamiento con tu cliente ya conoces cuáles son sus necesidades y qué quiere solucionar, por lo tanto en esta primera reunión debes seguir conociendo más acerca de lo que quieren, preguntas que te ayuden a realizar una estrategia enfocada en sus requerimientos para que resulte atractiva para él.

Propuesta, negociación y cierre:

Luego de los pasos anteriores estos tres resultan muy fácil puesto que si ya conocemos muy bien a nuestro cliente potencial y hemos diseñado una propuesta enfocada en sus necesidades el cierre se da automáticamente.

Estos son algunos de los pasos para realizar un proceso de ventas, sin embargo pueden variar de acuerdo a los intereses y necesidades de cada empresa.

Seguir un proceso de ventas es importante para conseguir resultados óptimos ya sea para empresas B2C y B2B, pues no solo nos ayuda a incrementar la eficiencia en nuestros procesos, sino que también ayudan a que los resultados sean más predecibles y a organizar mejor una planeación estratégica.

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